中國化工貿(mào)易商的數(shù)量在今后五年減掉50%甚至更多絕對(duì)是大概率事件。當(dāng)然，減掉的一定是沒有能力，不適應(yīng)社會(huì)發(fā)展的貿(mào)易商，不管他目前是大還是小。

在寫“中國化工貿(mào)易商之創(chuàng)新”之前，我覺得有必要寫一寫目前中國化工貿(mào)易商所處的困境。

今天，我在煙臺(tái)同一家中國排名非?？壳暗幕ぜ瘓F(tuán)采購部總經(jīng)理交談，他也認(rèn)為中國的貿(mào)易商該有所改變了。我們都不認(rèn)為中國的化工市場不需要貿(mào)易商。相反，上下游企業(yè)比以往任何時(shí)候都需要貿(mào)易商。

讓我們先看看目前中國化工市場的狀況。作為上游的生產(chǎn)商，盡管面臨著產(chǎn)能過剩等一系列的問題，但沒有人認(rèn)為中國的化工生產(chǎn)企業(yè)目前經(jīng)營困難，也就是賺不到錢。下游的企業(yè)日子過得更加的舒服。例如涂料行業(yè)，在過去的一年，原材料的成本平均下降了20%以上，而涂料的平均售價(jià)不降反增。

我們再看看塑料制品，如果三年前你去買一個(gè)用聚丙烯制成的裝衣服的桶，與今天你再去買同樣的規(guī)格的桶相比，零售價(jià)可能漲了1倍以上，而相關(guān)的原料價(jià)格幾乎沒變。

隨著主要化工原材料價(jià)格的大幅走低，下游生產(chǎn)企業(yè)現(xiàn)在所銷售的產(chǎn)品也在逐步的降價(jià)，但降價(jià)的幅度和速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于原材料的降幅和降速，他們的日子也過的相當(dāng)?shù)氖娣?

而中國化工貿(mào)易商則不然。如果我用一個(gè)“苦”字來形容他們目前所處的困境，我想會(huì)受到絕大部分化工貿(mào)易商的認(rèn)同。面對(duì)價(jià)格越來越透明的市場，以往靠信息的不對(duì)稱賺取超額利潤的某些貿(mào)易商的好日子已經(jīng)過去了。面對(duì)越來越嚴(yán)格的化學(xué)危險(xiǎn)品運(yùn)輸要求，運(yùn)輸成本在售價(jià)中的比例越來越高。而下游的客戶與貿(mào)易商之間竟然處于一種半不友好的狀態(tài)，他們做夢都想與生產(chǎn)商之間做生意，只是在“迫不得已”的狀態(tài)下才向貿(mào)易商采購。

什么叫“迫不得已”呢？例如你要買由中石化生產(chǎn)的純苯，你不可能指望中石化給你放賬，提供你所希望享受的服務(wù)，你只能通過貿(mào)易商來買。

目前，貿(mào)易商的進(jìn)銷差價(jià)能超過5個(gè)點(diǎn)（散水）就不錯(cuò)了，而桶裝貨的差價(jià)有6-7個(gè)點(diǎn)，作為貿(mào)易商的老板，已經(jīng)在偷笑。要知道這5個(gè)點(diǎn)包含什么呢？包含了你送貨到客戶的運(yùn)費(fèi)，包含了客戶所要求的賬期占用的資金費(fèi)用。通?？蛻羲蟮馁~期是兩個(gè)月，按每個(gè)月6‰的利息計(jì)算，賬期占用的成本為1.2%，如果加上你為這些大客戶或者長期客戶提前備貨，賬期所占用的資金成本基本上在1.5%。貨物在途中的損耗大約在2-3‰。如果不出意外，確保我們剛才談到的進(jìn)銷差，一年忙活下來凈利潤大概在0.5-1%。即使這樣，你的下游客戶還在不停的刁難你，認(rèn)為你在賺錢。

例如，貨款到期了還拖十天半個(gè)月不給或者貨款到期的時(shí)候再給你三個(gè)月的承兌已經(jīng)成了常態(tài)。

越是大客戶越喜歡欺負(fù)貿(mào)易商。不少人都試過早上八點(diǎn)鐘送貨的車就到了供應(yīng)商的門口，結(jié)果到下午五六點(diǎn)鐘才能卸完貨離開。本來計(jì)劃一部車一天可以送三個(gè)客戶的，結(jié)果只送了一趟。久而久之，運(yùn)輸公司不干，一定會(huì)漲你的運(yùn)費(fèi)。

另外，當(dāng)你接到客戶訂單以后，有些客戶并沒有明確告訴你什么時(shí)候送貨。某一天下午五點(diǎn)鐘突然通知你，明天早上九點(diǎn)之前貨要送到，而這個(gè)下午五點(diǎn)有可能是周六，也有可能是周日。在他們眼里面，你就是一位被他們呼來換去的仆人，隨時(shí)得待命。

有一個(gè)貿(mào)易商向我抱怨，他的某一個(gè)客戶在過去的一周讓他送了四次貨，最少的一次兩桶，最多的一次也就是30包（25公斤一包）。當(dāng)然，報(bào)價(jià)的時(shí)候，客戶所能夠接受和確認(rèn)的是大批量送貨的低價(jià)，而實(shí)際運(yùn)作時(shí)，在指定的時(shí)間將指定的貨物和數(shù)量送到指定的地點(diǎn)成了常態(tài)，而沒有一個(gè)客戶愿意為這種“三指定”的供應(yīng)方式付出額外的費(fèi)用。

作為貿(mào)易商的你，你還面對(duì)另一場“戰(zhàn)爭”。那就是你離職的員工新開的公司與你的競爭，他們離開以后多數(shù)都做與你相同的東西，爭奪你的客戶資源，爭搶你的客戶。當(dāng)然，他們靠的就是壓低價(jià)格，弄的你更沒有錢賺。

由于公路運(yùn)輸費(fèi)用很高，而客戶所能承擔(dān)的價(jià)錢又超低，某些貿(mào)易商在運(yùn)輸化學(xué)危險(xiǎn)品的時(shí)候忽略了保險(xiǎn)，或者采用非危險(xiǎn)品車運(yùn)危險(xiǎn)品。一旦出事，有可能所罰的款直接整垮一間小的貿(mào)易公司。

中國的生產(chǎn)企業(yè)，生產(chǎn)商心目中基本上沒有經(jīng)銷商的概念?；旧鲜侵灰l有錢買貨，就賣貨給誰。有貿(mào)易商老板向我苦笑，他每年賣國內(nèi)生產(chǎn)商的某個(gè)品種的貨達(dá)2萬噸，結(jié)果所拿到的價(jià)錢與每個(gè)月只賣10噸的貿(mào)易商或每個(gè)月只買5噸的下游客戶基本上同價(jià)。還有的貿(mào)易商感到很郁悶，他作為經(jīng)銷商賣某個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品，每月可達(dá)1K噸，供應(yīng)商不給他放賬。而下游的企業(yè)哪怕每月拿20噸，供應(yīng)商都放賬。

我個(gè)人不認(rèn)為某些中國的生產(chǎn)企業(yè)了解和理解貿(mào)易商的作用。在某個(gè)企業(yè)出某個(gè)新產(chǎn)品的時(shí)候，他會(huì)求著貿(mào)易商到處幫他推廣，而一旦這個(gè)產(chǎn)品開始有了市場，大中型客戶收回去做直銷是常態(tài)，任何的補(bǔ)償都不會(huì)考慮給到這些為他們沖鋒陷陣，打前站的貿(mào)易商。久而久之，也沒有任何一家貿(mào)易商只賣某一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品，也沒有任何一家國內(nèi)企業(yè)只讓一家貿(mào)易商去做推銷。

從上面我們可以看到，中國化工貿(mào)易商正處在一種極其悲慘的困境。其根源來自于另類的產(chǎn)能過剩，也就是貿(mào)易商實(shí)在是太多太多。你如果抱怨客戶拖欠款不做，馬上后面有一個(gè)連的貿(mào)易商排著隊(duì)搶你的生意；你如果抱怨客戶收貨太慢，過于刁難，馬上有一個(gè)團(tuán)的貿(mào)易商之間摸上去把你踢掉。中國化工貿(mào)易商在兩頭都是孫子，在客戶面前你絕對(duì)是孫子。他們把你當(dāng)唐僧肉在看待，吃年飯通知你以公司名義送禮，中秋節(jié)送月餅等等是必須的。

越來越多的中國貿(mào)易商變得迷茫，甚至到了”饑不擇食”的地步?？蛻粢裁?，就幫他組織什么貨源；客戶什么時(shí)候要，就什么時(shí)候送到。貿(mào)易公司越來越發(fā)現(xiàn)他們的員工不專業(yè)。他們的物流部門為了應(yīng)付越來越多突如其來的送貨要求，各個(gè)都變得脾氣很大。在越來越不了解客戶的情況下，被客戶牽著鼻子走，而不是以往牽著客戶的鼻子走，讓越來越多的貿(mào)易公司變得越來越浮躁。

一個(gè)銷售5-6個(gè)億一年的貿(mào)易公司老板現(xiàn)在不得不把更多的時(shí)間和精力幫助員工去處理哪怕一噸貨的訂單。所有的化工貿(mào)易公司都告訴我好累，賺不到錢。

中國化工貿(mào)易市場是一個(gè)充分競爭的市場，我個(gè)人認(rèn)為整合已經(jīng)開始了。這種不賺錢的困境是不可能持續(xù)的。中國化工貿(mào)易商的數(shù)量在今后五年減掉50%甚至更多絕對(duì)是大概率事件。當(dāng)然，減掉的一定是沒有能力，不適應(yīng)社會(huì)發(fā)展的貿(mào)易商，不管他目前是大還是小。