中國(guó)化工貿(mào)易商的數(shù)量在今后五年減掉50%甚至更多絕對(duì)是大概率事件。當(dāng)然，減掉的一定是沒(méi)有能力，不適應(yīng)社會(huì)發(fā)展的貿(mào)易商，不管他目前是大還是小。

在寫(xiě)“中國(guó)化工貿(mào)易商之創(chuàng)新”之前，我覺(jué)得有必要寫(xiě)一寫(xiě)目前中國(guó)化工貿(mào)易商所處的困境。

今天，我在煙臺(tái)同一家中國(guó)排名非?？壳暗幕ぜ瘓F(tuán)采購(gòu)部總經(jīng)理交談，他也認(rèn)為中國(guó)的貿(mào)易商該有所改變了。我們都不認(rèn)為中國(guó)的化工市場(chǎng)不需要貿(mào)易商。相反，上下游企業(yè)比以往任何時(shí)候都需要貿(mào)易商。

讓我們先看看目前中國(guó)化工市場(chǎng)的狀況。作為上游的生產(chǎn)商，盡管面臨著產(chǎn)能過(guò)剩等一系列的問(wèn)題，但沒(méi)有人認(rèn)為中國(guó)的化工生產(chǎn)企業(yè)目前經(jīng)營(yíng)困難，也就是賺不到錢(qián)。下游的企業(yè)日子過(guò)得更加的舒服。例如涂料行業(yè)，在過(guò)去的一年，原材料的成本平均下降了20%以上，而涂料的平均售價(jià)不降反增。

我們?cè)倏纯此芰现破?，如果三年前你去買(mǎi)一個(gè)用聚丙烯制成的裝衣服的桶，與今天你再去買(mǎi)同樣的規(guī)格的桶相比，零售價(jià)可能漲了1倍以上，而相關(guān)的原料價(jià)格幾乎沒(méi)變。

隨著主要化工原材料價(jià)格的大幅走低，下游生產(chǎn)企業(yè)現(xiàn)在所銷(xiāo)售的產(chǎn)品也在逐步的降價(jià)，但降價(jià)的幅度和速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于原材料的降幅和降速，他們的日子也過(guò)的相當(dāng)?shù)氖娣?

而中國(guó)化工貿(mào)易商則不然。如果我用一個(gè)“苦”字來(lái)形容他們目前所處的困境，我想會(huì)受到絕大部分化工貿(mào)易商的認(rèn)同。面對(duì)價(jià)格越來(lái)越透明的市場(chǎng)，以往靠信息的不對(duì)稱(chēng)賺取超額利潤(rùn)的某些貿(mào)易商的好日子已經(jīng)過(guò)去了。面對(duì)越來(lái)越嚴(yán)格的化學(xué)危險(xiǎn)品運(yùn)輸要求，運(yùn)輸成本在售價(jià)中的比例越來(lái)越高。而下游的客戶(hù)與貿(mào)易商之間竟然處于一種半不友好的狀態(tài)，他們做夢(mèng)都想與生產(chǎn)商之間做生意，只是在“迫不得已”的狀態(tài)下才向貿(mào)易商采購(gòu)。

什么叫“迫不得已”呢？例如你要買(mǎi)由中石化生產(chǎn)的純苯，你不可能指望中石化給你放賬，提供你所希望享受的服務(wù)，你只能通過(guò)貿(mào)易商來(lái)買(mǎi)。

目前，貿(mào)易商的進(jìn)銷(xiāo)差價(jià)能超過(guò)5個(gè)點(diǎn)（散水）就不錯(cuò)了，而桶裝貨的差價(jià)有6-7個(gè)點(diǎn)，作為貿(mào)易商的老板，已經(jīng)在偷笑。要知道這5個(gè)點(diǎn)包含什么呢？包含了你送貨到客戶(hù)的運(yùn)費(fèi)，包含了客戶(hù)所要求的賬期占用的資金費(fèi)用。通常客戶(hù)所要求的賬期是兩個(gè)月，按每個(gè)月6‰的利息計(jì)算，賬期占用的成本為1.2%，如果加上你為這些大客戶(hù)或者長(zhǎng)期客戶(hù)提前備貨，賬期所占用的資金成本基本上在1.5%。貨物在途中的損耗大約在2-3‰。如果不出意外，確保我們剛才談到的進(jìn)銷(xiāo)差，一年忙活下來(lái)凈利潤(rùn)大概在0.5-1%。即使這樣，你的下游客戶(hù)還在不停的刁難你，認(rèn)為你在賺錢(qián)。

例如，貨款到期了還拖十天半個(gè)月不給或者貨款到期的時(shí)候再給你三個(gè)月的承兌已經(jīng)成了常態(tài)。

越是大客戶(hù)越喜歡欺負(fù)貿(mào)易商。不少人都試過(guò)早上八點(diǎn)鐘送貨的車(chē)就到了供應(yīng)商的門(mén)口，結(jié)果到下午五六點(diǎn)鐘才能卸完貨離開(kāi)。本來(lái)計(jì)劃一部車(chē)一天可以送三個(gè)客戶(hù)的，結(jié)果只送了一趟。久而久之，運(yùn)輸公司不干，一定會(huì)漲你的運(yùn)費(fèi)。

另外，當(dāng)你接到客戶(hù)訂單以后，有些客戶(hù)并沒(méi)有明確告訴你什么時(shí)候送貨。某一天下午五點(diǎn)鐘突然通知你，明天早上九點(diǎn)之前貨要送到，而這個(gè)下午五點(diǎn)有可能是周六，也有可能是周日。在他們眼里面，你就是一位被他們呼來(lái)?yè)Q去的仆人，隨時(shí)得待命。

有一個(gè)貿(mào)易商向我抱怨，他的某一個(gè)客戶(hù)在過(guò)去的一周讓他送了四次貨，最少的一次兩桶，最多的一次也就是30包（25公斤一包）。當(dāng)然，報(bào)價(jià)的時(shí)候，客戶(hù)所能夠接受和確認(rèn)的是大批量送貨的低價(jià)，而實(shí)際運(yùn)作時(shí)，在指定的時(shí)間將指定的貨物和數(shù)量送到指定的地點(diǎn)成了常態(tài)，而沒(méi)有一個(gè)客戶(hù)愿意為這種“三指定”的供應(yīng)方式付出額外的費(fèi)用。

作為貿(mào)易商的你，你還面對(duì)另一場(chǎng)“戰(zhàn)爭(zhēng)”。那就是你離職的員工新開(kāi)的公司與你的競(jìng)爭(zhēng)，他們離開(kāi)以后多數(shù)都做與你相同的東西，爭(zhēng)奪你的客戶(hù)資源，爭(zhēng)搶你的客戶(hù)。當(dāng)然，他們靠的就是壓低價(jià)格，弄的你更沒(méi)有錢(qián)賺。

由于公路運(yùn)輸費(fèi)用很高，而客戶(hù)所能承擔(dān)的價(jià)錢(qián)又超低，某些貿(mào)易商在運(yùn)輸化學(xué)危險(xiǎn)品的時(shí)候忽略了保險(xiǎn)，或者采用非危險(xiǎn)品車(chē)運(yùn)危險(xiǎn)品。一旦出事，有可能所罰的款直接整垮一間小的貿(mào)易公司。

中國(guó)的生產(chǎn)企業(yè)，生產(chǎn)商心目中基本上沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)商的概念?；旧鲜侵灰l(shuí)有錢(qián)買(mǎi)貨，就賣(mài)貨給誰(shuí)。有貿(mào)易商老板向我苦笑，他每年賣(mài)國(guó)內(nèi)生產(chǎn)商的某個(gè)品種的貨達(dá)2萬(wàn)噸，結(jié)果所拿到的價(jià)錢(qián)與每個(gè)月只賣(mài)10噸的貿(mào)易商或每個(gè)月只買(mǎi)5噸的下游客戶(hù)基本上同價(jià)。還有的貿(mào)易商感到很郁悶，他作為經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)某個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品，每月可達(dá)1K噸，供應(yīng)商不給他放賬。而下游的企業(yè)哪怕每月拿20噸，供應(yīng)商都放賬。

我個(gè)人不認(rèn)為某些中國(guó)的生產(chǎn)企業(yè)了解和理解貿(mào)易商的作用。在某個(gè)企業(yè)出某個(gè)新產(chǎn)品的時(shí)候，他會(huì)求著貿(mào)易商到處幫他推廣，而一旦這個(gè)產(chǎn)品開(kāi)始有了市場(chǎng)，大中型客戶(hù)收回去做直銷(xiāo)是常態(tài)，任何的補(bǔ)償都不會(huì)考慮給到這些為他們沖鋒陷陣，打前站的貿(mào)易商。久而久之，也沒(méi)有任何一家貿(mào)易商只賣(mài)某一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品，也沒(méi)有任何一家國(guó)內(nèi)企業(yè)只讓一家貿(mào)易商去做推銷(xiāo)。

從上面我們可以看到，中國(guó)化工貿(mào)易商正處在一種極其悲慘的困境。其根源來(lái)自于另類(lèi)的產(chǎn)能過(guò)剩，也就是貿(mào)易商實(shí)在是太多太多。你如果抱怨客戶(hù)拖欠款不做，馬上后面有一個(gè)連的貿(mào)易商排著隊(duì)搶你的生意；你如果抱怨客戶(hù)收貨太慢，過(guò)于刁難，馬上有一個(gè)團(tuán)的貿(mào)易商之間摸上去把你踢掉。中國(guó)化工貿(mào)易商在兩頭都是孫子，在客戶(hù)面前你絕對(duì)是孫子。他們把你當(dāng)唐僧肉在看待，吃年飯通知你以公司名義送禮，中秋節(jié)送月餅等等是必須的。

越來(lái)越多的中國(guó)貿(mào)易商變得迷茫，甚至到了”饑不擇食”的地步?？蛻?hù)要什么，就幫他組織什么貨源；客戶(hù)什么時(shí)候要，就什么時(shí)候送到。貿(mào)易公司越來(lái)越發(fā)現(xiàn)他們的員工不專(zhuān)業(yè)。他們的物流部門(mén)為了應(yīng)付越來(lái)越多突如其來(lái)的送貨要求，各個(gè)都變得脾氣很大。在越來(lái)越不了解客戶(hù)的情況下，被客戶(hù)牽著鼻子走，而不是以往牽著客戶(hù)的鼻子走，讓越來(lái)越多的貿(mào)易公司變得越來(lái)越浮躁。

一個(gè)銷(xiāo)售5-6個(gè)億一年的貿(mào)易公司老板現(xiàn)在不得不把更多的時(shí)間和精力幫助員工去處理哪怕一噸貨的訂單。所有的化工貿(mào)易公司都告訴我好累，賺不到錢(qián)。

中國(guó)化工貿(mào)易市場(chǎng)是一個(gè)充分競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，我個(gè)人認(rèn)為整合已經(jīng)開(kāi)始了。這種不賺錢(qián)的困境是不可能持續(xù)的。中國(guó)化工貿(mào)易商的數(shù)量在今后五年減掉50%甚至更多絕對(duì)是大概率事件。當(dāng)然，減掉的一定是沒(méi)有能力，不適應(yīng)社會(huì)發(fā)展的貿(mào)易商，不管他目前是大還是小。